Quanto investir em anúncio por mês: como chegar no número partindo da sua meta

“Quanto eu devo investir por mês?” é a pergunta mais frequente e a que recebe a pior resposta no mercado. A resposta padrão é um percentual do faturamento, algo entre 5% e 15%. Isso não é cálculo, é chute com aparência de método.

O percentual ignora o essencial: quanto custa um lead no seu mercado e quanto o seu comercial converte. Duas empresas com o mesmo faturamento podem precisar de verbas totalmente diferentes.

A conta que funciona

Você monta ela de trás para frente, saindo do resultado que quer.

1. Quantas vendas novas você quer no mês?

Seja específico. Não “crescer”, e sim “20 vendas novas”.

2. Quanto o seu comercial converte?

De cada 100 leads que chegam, quantos fecham? Se você não sabe, pegue o mês passado: leads recebidos contra vendas fechadas. Um negócio local costuma ficar entre 10% e 25% quando o atendimento é rápido.

3. Quantos leads você precisa?

20 vendas ÷ 0,15 (15% de conversão) = 134 leads

4. Quanto custa um lead seu?

Do histórico da conta. Se você nunca anunciou, use uma faixa conservadora do seu setor e trate o primeiro mês como teste pago.

Digamos R$ 22.

5. A verba

134 × 22 = R$ 2.948 de mídia no mês

Pronto. Esse é o número, e ele nasce da sua meta, não de uma tabela genérica de internet.

O teste de sanidade que evita prejuízo

Antes de aprovar essa verba, faça uma pergunta: esse investimento cabe na margem das 20 vendas?

Se o ticket médio é R$ 700 e a margem é 30%, 20 vendas geram R$ 4.200 de margem. Contra R$ 2.948 de mídia mais a gestão, sobra pouco ou nada.

Nesse ponto você tem três saídas, e nenhuma delas é “investir mais”:

Subir a conversão do comercial é quase sempre a alavanca mais barata. Sair de 15% para 22% derruba a necessidade para 91 leads e a verba para R$ 2.002, e na prática costuma depender de uma coisa só: velocidade de resposta no WhatsApp.

Subir o ticket é a segunda saída. Vender combinado, pacote ou plano em vez da unidade solta.

A terceira é derrubar o custo por lead, com criativo melhor, público mais fechado ou página de destino que não empurra o visitante para longe.

Repare que duas dessas três alavancas não têm nada a ver com o anúncio. É por isso que aumentar verba em cima de uma operação furada só faz o furo escoar mais rápido.

O piso que ninguém comenta

Existe um mínimo abaixo do qual a campanha não tem como funcionar direito. Não porque a plataforma seja injusta, e sim porque volume baixo não gera aprendizado.

Com 12 leads no mês você não consegue saber se o criativo A é melhor que o B. Não consegue saber se a queda da semana passada foi tendência ou coincidência. E o algoritmo do Meta precisa de um volume mínimo de conversões para sair da fase de aprendizado e otimizar de verdade.

A referência prática: verba suficiente para uns 50 leads no mês. Se o seu custo por lead é R$ 22, isso significa cerca de R$ 1.100 de piso. Investir R$ 400 para “testar” costuma queimar dinheiro e ainda produzir a conclusão errada de que anúncio não funciona para o seu negócio.

Como revisar o número

A verba não é decisão anual. Ela se ajusta com o dado que a operação devolve.

No fim de cada mês, refaça a conta com os números reais: custo por lead que aconteceu, conversão que aconteceu. Se o custo por lead caiu, a mesma meta agora custa menos e você pode subir a meta em vez da verba. Se subiu, investigue antes de simplesmente colocar mais dinheiro.

Um detalhe que economiza discussão com a agência: combine que a verba é calculada a partir da meta e revisada mensalmente com esses números na mesa. A conversa deixa de ser negociação de valor e vira leitura conjunta de resultado.