8 em cada 10 empresas ainda passam o lead na mão (e é por isso que sua verba de tráfego vaza)

Quase todo mundo culpa o anúncio quando a campanha não dá retorno. Mexe no criativo, troca o público, aumenta o orçamento. Quando o problema, na maioria das vezes, não está no anúncio. Está no que acontece depois que o lead entra.

O dado que explica muita verba perdida

Uma pesquisa recente do mercado B2B brasileiro trouxe um número que deveria incomodar mais gente: cerca de 8 em cada 10 empresas ainda transferem o lead de marketing pra vendas na mão. E o motivo não é falta de ferramenta. É que os sistemas simplesmente não se conversam.

Traduzindo pra realidade de um negócio: a campanha gera o lead, ele cai num formulário ou numa caixa de entrada, e alguém precisa lembrar de olhar, copiar, repassar pro vendedor, que precisa lembrar de responder. Cada etapa manual é um ponto onde o lead esfria, some ou é esquecido.

Por que isso destrói o ROI antes de você perceber

Pensa na conta. Você pagou pra gerar aquele lead. O clique custou, o anúncio custou, a campanha inteira custou. No momento em que o lead entra, ele é o ativo mais caro que você tem na mesa. E é exatamente aí que a maioria dos negócios o trata pior.

Lead que demora horas pra ser respondido converte uma fração do lead respondido em minutos. Não é opinião, é comportamento de compra. A pessoa pesquisou, clicou, deixou o contato no impulso. Daqui a três horas o impulso passou, ela já falou com o concorrente, ou já esqueceu que procurou. Você pagou pelo interesse e deixou ele evaporar no caminho entre o marketing e a venda.

O pior é que isso não aparece no painel de anúncio. Lá a campanha parece ótima: leads chegando, custo por lead baixo. O buraco está fora do painel, no processo, onde quase ninguém olha.

O gargalo quase nunca é o tráfego

Esse é o ponto que a gente repete pra cliente toda semana. Quando alguém chega dizendo “o tráfego não está dando resultado”, na maioria das vezes o tráfego está fazendo a parte dele. O lead chega. O que falha é o atendimento, a velocidade de resposta, o follow up, o caminho que o lead percorre depois de entrar.

Investir mais em anúncio com esse buraco aberto é encher de água um balde furado. Você até coloca mais leads dentro, mas a mesma proporção continua vazando.

O que arrumar antes de aumentar o orçamento

• Meça o tempo entre o lead entrar e o primeiro contato. Se passa de poucos minutos, esse é o seu maior vazamento.
• Tire o repasse manual do caminho. Lead tem que chegar no vendedor automaticamente, sem depender de alguém lembrar.
• Defina quem responde, em quanto tempo e com qual mensagem. Sem dono e sem prazo, o lead vira ninguém.
• Só depois de tapar esse buraco vale a pena escalar a verba. Antes disso, mais orçamento só aumenta o desperdício.

A campanha mais bem feita do mundo não salva um processo de atendimento furado. Na NGP a gente trata tráfego e processo comercial como uma coisa só, porque não adianta entregar lead bom pra um funil que perde lead. Se a sua sensação é que o anúncio traz gente mas a venda não fecha, o problema provavelmente está no caminho entre os dois, e é o primeiro lugar que um diagnóstico olha.

Dado de repasse manual de leads citado em pesquisa do mercado B2B brasileiro divulgada pelo Mundo do Marketing.